Блог - Юрий Андреев

8 шагов личных продаж

1. Установление контакта
Здесь нужно представиться, затем рассказать, кто вы, чем занимаетесь, что предлагаете. Спросите, как зовут человека, и в разговоре периодически обращайтесь к нему по имени — это поможет сделать беседу более личной и доверительной.

2. Выявление потребностей
Здесь нужно правильно выслушать клиента, нужно сосредоточиться на том, чтобы понять его потребности и требования. А не сразу говорить о продукте.

Для более подробного ответа, лучше задавать наводящие вопросы (минимум 3-4) и вставлять свои комментарии. Не стоит делать из этого допрос.

3. Презентация решения
Она нужна для того, чтобы рассказать потенциальному клиенту о продукте, который поможет решить его задачу.
Презентация всегда должна идти от потребностей клиента. Рассказывая о товаре или услуге используйте фразы клиента, сказанные им до этого.

4. Работа с возражениями
Нужно спокойно воспринимать возражения и иметь под рукой уже готовые заготовки на ответы.
Причины возражений могут быть разные: не та цена, условия не подходят, не интересно, я подумаю…
Важно выслушать человека, постараться его понять, завоевать доверие, привести контраргументы, и ответить на оставшиеся вопросы.

5. Поднятие чека и перекрестные продажи
Суть стратегии перекрестных продаж — это предложить покупателю дополнительные товары, которые подходят к основному. Например, при покупки люстры, можно предложить лампочки.
Поднятие чека (up-sell) — это стратегия увеличения среднего чека за счет предложения более дорогостоящего товара из той же категории. Например, предложить товар чуть дороже, но более улучшенный. Слишком большая разница может оттолкнуть, но если она невелика, то попробовать стоит.

6. Закрытие сделки
Если товар уже выбран, все вопросы были обсуждены, то пора закрывать сделку. Действовать нужно решительно, если вы понимаете, что человек уже готов купить, не стоит дальше презентовать продукт и тянуть время. Сразу лучше перейти к оформлению.

7. Допродажа
После того, как клиент уже согласился купить основной продукт, можно ненавязчиво предложить что-то ещё. Используют примерно такие вопросы: «Многие наши покупатели к… берут…» или «Обратите внимание на…, возможно, для вас это актуально».

8. Взятие рекомендаций
Спрашиваем у клиента кому из его знакомых мы можем быть полезны, берем рекомендацию.
Продажи