Блог - Юрий Андреев

Автоворонки продаж

Автоворонка - это автоматический процесс, который клиент проходит от первого перехода на сайт до совершения покупки. Для этого используются триггерные сообщения, которые отправляются клиенту в соответствии с заданным алгоритмом после определенных действий или событий.

В отличие от обычной воронки продаж, автоматическая воронка не требует участия человека. Сценарии автоворонок могут быть реализованы в различных каналах продаж, таких как мессенджеры, соц. сети, рассылки и сайты.

Что такое автоворонка простыми словами
В маркетинге классическая воронка продаж описывает стадии, которые проходит потенциальный клиент от момента ознакомления с продуктом до его покупки. Клиент может узнать о Вашем Интернет-магазине из рекламы, зайти на сайт, ознакомиться с информацией о товаре и условиях доставки, а затем совершить покупку. Специалисты используют модель воронки продаж, чтобы понимать, на каком этапе находится клиент, и использовать соответствующие инструменты, чтобы мотивировать его совершить покупку.

Автоворонка – это инструмент, который также используется для "разогрева" потенциальных клиентов, но он основан на автоматических сообщениях, а не на взаимодействии с людьми. Это означает, что система автоматически отправляет сообщения, чтобы поддерживать заинтересованность клиента и поощрять его к покупке.

Вы продаете онлайн-курс по маркетингу в социальных сетях. Для привлечения потенциальных клиентов Вы создаете лендинг с формой подписки на бесплатный урок. Когда пользователь оставляет свой email, он автоматически добавляется в Вашу автоворонку.

Система автоматически отправляет ему первое сообщение с благодарностью за подписку и ссылкой на бесплатный урок. Через несколько дней после подписки пользователь получает второе сообщение, в котором предлагается купить полный курс со скидкой.

Если пользователь проявляет интерес, но не совершает покупку, система автоматически отправляет ему напоминание через некоторое время. Если пользователь все еще не готов к покупке, система может продолжать отправлять ему полезные материалы и предложения до тех пор, пока он не совершит покупку или не отпишется от рассылки.

Автоворонка помогает автоматизировать процесс продаж, снизить затраты на рекламу и увеличивать конверсию и прибыль.

Основные элементы автоворонок:

Существует ряд элементов, которые часто используются в автоматических воронках. Однако не все элементы присутствуют в каждой воронке, поскольку они могут отличаться в зависимости от целевой аудитории и целей использования.

Вот некоторые распространенные элементы автоворонок:
Лид-магнит – это бесплатный продукт, такой как чек-лист, инструкция, видеоурок или небольшая книга, который предоставляется в обмен на контактные данные пользователей.

Трипваер (tripwire) – это недорогой продукт с привлекательной ценой, например, мини-курс по специальности за 119 рублей. Такой продукт заинтересовывает потенциальных клиентов настолько, что они готовы его купить прямо сейчас. Цена зависит от сферы бизнеса.

Основной продукт – это тот продукт или услуга, который Вы продаете. Лид-магнит и трипваер направлены на то, чтобы привести потенциальных клиентов к покупке этого продукта.

Максимизаторы прибыли – это дополнительные продукты или услуги, которые Вы предлагаете при покупке основного продукта. Например, приложения или расширенные гарантии на товар.

Тропинка возврата – это стимулирующий инструмент для повторных продаж, который позволяет привлечь клиента к Вашему бизнесу после первоначальной покупки.

Какими бывают автоворонки:
В автоматических воронках предлагаются разные элементы в зависимости от "теплоты" аудитории. Для холодных клиентов будет один оффер (предложение), а для тех, кто уже проявил интерес к продукту, — другой.

Первичное знакомство с продуктом. Здесь используются бесплатные материалы, такие как советы, помощь и ответы на вопросы. Эта воронка не должна продавать, она нужна для установления отношений.

Вовлечение. Для вовлечения целевой аудитории используются контенты, решающие её проблемы, чтобы установить контакт и получать обратную связь.

Быстрые продажи услуг или товаров. Для быстрой продажи товаров или услуг воронка рассказывает о продукте, демонстрирует его преимущества и использует отзывы клиентов.

Часто начинают с продажи недорогих продуктов, таких как товары со скидками, демоверсии приложений и бесплатный доступ к курсу. Это помогает потенциальному клиенту привыкнуть к бренду и согласиться на покупку основного продукта.

Для повышения лояльности и установления отношений с аудиторией используются бесплатные консультации, розыгрыши, подарки и акции для покупателей. Такая воронка работает на повышение среднего чека и LTV.

В каких каналах запускают автоворонки:
Чат-боты во ВКонтакте.
Одним из популярных каналов продаж в России в 2022-2023 годах остается чат-бот-воронка в ВКонтакте. Запуск чат-бота может быть более выгодным, чем инвестирование в разработку приложения. Чат-боты могут увеличить продажи и улучшить коммуникацию с клиентами, предоставляя информацию для оформления заказов, отвечая на вопросы, предлагать подборку товаров по интересам и выдавая промокоды. Пользователей можно вовлекать с помощью геймификации. Главное преимущество чат-ботов заключается в том, что они работают автоматически, что позволяет сократить время на обработку заказов и обрабатывать качественней и больше заявок.

Вы продаете косметику и хотите настроить автоворонку с помощью чат-бота во ВКонтакте. После того, как пользователь заходит на Вашу страницу и начинает общение с ботом, Вы можете предложить ему подписаться на рассылку с акциями и скидками, в обмен на подписку даруя бесплатную доставку при первом заказе.

Затем бот будет автоматически присылать пользователю информацию о новых продуктах и акциях, а также напоминать о предстоящих праздниках и предлагать подарки в виде Вашей продукции. Если пользователь проявляет интерес к определенным продуктам, бот может предложить ему более детальную информацию или даже посоветовать подходящие товары, основываясь на его предыдущих покупках.

Благодаря автоворонке через чат-бот во ВКонтакте, Вы можете увеличить конверсию продаж, повысить лояльность клиентов и сэкономить время менеджеров, которые могут сфокусироваться на сложных заказах.

Автоворонка в Telegram.
В связи с блокировкой западных соцсетей, популярность Telegram в России возросла, привлекая за собой бизнес-сообщество. Автоворонки в Telegram, аналогично тем, что используются в ВКонтакте, показывают отличные результаты и реализуются через чат-боты.

Пример использования автоворонки в Telegram: предположим, что Вы продаете электронные книги. Вы можете создать чат-бота, который будет автоматически реагировать на запросы потенциальных клиентов, например, предлагать им список самых популярных книг по жанру или тематике, отвечать на вопросы о цене или возможностях скачивания. Если пользователь проявляет заинтересованность в конкретной книге, автоворонка может предложить ему приобрести ее и автоматически провести процесс оплаты и доставки. Автоворонка в Telegram помогает автоматизировать процесс продаж и общения с клиентами, экономя время и ресурсы.

Триггерная рассылка в email.
Автоматизированная триггерная рассылка в электронной почте - это эффективный способ использования автоворонок, которые запускаются после определенных действий пользователей. Рассмотрим пример использования:

Если пользователь просматривал товар на сайте, но не совершил покупку, то можно запустить цепочку автоматических сообщений, чтобы напомнить ему о товаре и возможности его покупки. Также можно настроить автоворонки для тех, кто добавил товары в избранное, но не купил их. Это позволяет вернуть пользователей, которые проявляли заинтересованность в продукте, но по какой-то причине не совершили покупку.
Маркетинг Продажи