Блог - Юрий Андреев
Продажи

8 техник работы с возражениями в продажах

1. Техника переформулирования
Техника переформулирования заключается в использовании в речи продавца элементов выражений, слов и вопросов собеседника. Это помогает продавцу и покупателю начать говорить об одних и тех же вещах. Частенько во время коммуникации собеседники используют простые слова, но могут вкладывать в них различное значение, что приводит к неясностям и недопониманию.

Клиент выразил свои опасения по поводу сложной технологии изготовления и больших издержек, связанных с переобучением продавцов и заменой технологических процессов.

Продавец подтвердил, что при таких условиях необходимо осторожно подходить к изменениям и проводить тщательный анализ деятельности клиентов, чтобы снизить риски от внедрения новых процессов.

Продавец использовал технику переформулирования и встречных вопросов, чтобы уточнить вопросы клиента и убедить его в том, что его понимают и готовы помочь решить возникшие проблемы, если они возникнут. В результате, обе стороны понимают друг друга и готовы сотрудничать, чтобы достичь общих целей.
2. Техника предположения
Техника предположения - это методика общения, которая позволяет продавцу понять и перейти к реальным причинам отказа клиента от покупки. Вместо того, чтобы биться с ложными возражениями, продавец может спросить у клиента, готов ли он работать, если эта проблема будет решена.
3. Техника «что-нибудь еще?»
Техника "что-нибудь еще?" заключается в том, чтобы продавец последовательно выявлял все возражения клиента, не пытаясь их сразу же опровергать или разрушать.
4. Техника наивности
Техника наивности заключается в том, чтобы смотреть на каждое возражение как искреннее и серьезное. Продавец должен проявить энтузиазм и предложить пути решения возражения, как если бы оно было реальной проблемой. Это может помочь установить доверие и убедить клиента в качестве продукта или услуги, а также выявить скрытые возражения.
5. Техника искренности
Техника искренности - это подход в продажах, который основан на демонстрации открытости и честности перед клиентом. Эта техника помогает создать доверие и убрать подозрение клиента в том, что продавец просто пытается заработать на нем деньги. Продавец, используя технику искренности, говорит клиенту правду о своих товарах и услугах, предоставляет всю доступную информацию и отвечает на все его вопросы.

6. Техника фиксации на позитивных моментах сотрудничества
Техника фиксации на позитивных моментах сотрудничества используется для укрепления отношений между клиентом и продавцом путем напоминания о положительных моментах, которые произошли в ходе их сотрудничества. Эта техника основывается на идее, что люди склонны запоминать негативные моменты сильнее, чем положительные, поэтому важно активно усиливать в памяти клиента позитивные моменты.
7. Техника псевдоанализа
Техника псевдоанализа используется для установления эмоциональной связи с клиентом. Она основана на предположении, что клиент может быть склонен к самоанализу и поиску ответов внутри себя. Продавец задает открытые вопросы, которые позволяют клиенту самостоятельно прийти к выводам и убеждениям, при этом продавец может ненавязчиво направлять процесс. Клиент сам становится участником процесса продажи и воспринимает его как свой собственный выбор.

8. Техника встречных вопросов и фиксации
Техника встречных вопросов и фиксации - это метод общения с клиентом, когда вместо того, чтобы просто отвечать на вопросы, вы задаете встречные вопросы, чтобы лучше понять и решить возражения клиента. Вся беседа и ответы клиента записываются, чтобы иметь возможность еще раз проанализировать их позже. Эта техника также известна как "техника ежа". Ее цель - продолжать выявлять причины, мешающие сделке, не вступая в полемику с клиентом. Встречный вопрос может помочь решить возражения клиента и получить дополнительную информацию.